Van leadopvolging tot succesvolle verkoop

In eerdere blogs schreven wij over leadopvolging en het belang hiervan. Je kunt een proces integreren voor de afhandeling van leads. Hiermee voorkom je dat bruikbare leads blijven liggen en hier niets mee gedaan wordt. Ook het hebben van een bel- en emailscript werkt effectief. Natuurlijk is iedere lead weer anders, maar toch geeft dit houvast om met elke lead iets te doen.

Jijzelf als handelaar en eventueel je verkopers moeten er wel voor open staan deze nieuwe manier van werken te gebruiken. Het vraagt tijd en doorzettingsvermogen om een nieuwe werkwijze te implementeren. We zetten hier een aantal punten onder elkaar die duidelijk maken wat er van een verkoper anno 2017 wordt verwacht.

 
Verkopen staat op één
De verkoper van nu moet zijn focus leggen op zijn kerntaak: verkopen. Hier moet de aandacht naar uitgaan en nevenactiviteiten worden afgestoten. Je moet je bedrijf zo inrichten dat iedereen doet waar die goed in is. De verkoper behandelt leads en verkoopgesprekken. Je organisatie kan de administratieve werkzaamheden overnemen, zodat bij meer verkopen geen extra administratie van de verkoper wordt verwacht. Hij of zij moet zich kunnen toeleggen op de kerntaak.

Conversie bewaken
Verkopen gaat in fasen en dat leg je vast in je bel- en emailscript. Als machineverkoper weet je via welke kanalen de leads binnenkomen en hoe je die opvolgt. Je start het gesprek en behoud contact met de lead. De houvast aan een script kan daarom helpen. Ook dwingt het je vast te leggen wanneer een lead binnenkomt en welke contactmomenten er zijn geweest.

De afgelegde weg
Door de scripts en het indelen van je leads heb je ook overzicht over de ‘customer journey’. Van het moment dat de lead binnenkomt totdat deze resulteert in een verkoop. Klanten zullen niet alleen bij jou informatie opvragen, maar ook bij de concurrent. Ben jezelf hiervan bewust en zorg ervoor dat jij de aandacht van de lead vasthoudt door de juiste informatie te geven. Je bevestigt wat de klant al weet en laat deze inzien wat het voordeel is als deze van een expert zoals jou koopt.

Social media
Niet alle machineverkopers staan te springen bij het idee dat zij iets met social media moeten doen. Toch is het een handige tool die je werk makkelijker kan maken. Er zijn experts in te zetten op dit gebied die je investering kunnen meten, zodat jij direct weet wat het je heeft opgeleverd. Zo kun je je voorraad gemakkelijk op Facebook zetten of een aantal items wat extra onder de aandacht brengen bij een specifieke doelgroep. Vervolgens is direct te zien wie erop klikt en geïnteresseerd is in je product.